KPIで自社の弱点をあぶり出す方法

 

KPIとは

マーケティング用語でKPIという指標があります。

KPIとは もう一つの重要な指標がKPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）です。 KPIとは、KGI(売上)を達成するためのプロセスが適切に伸長しているかを中間的に計測するものです。(from SEO HACKS)

つまり自社の売上にとって重要な指標をKPIといいます。
３つほど指標を選んでそれぞれを掛け合わせることで、売上を簡易計算できます。

業界や業態によって違ってきますので、よくよく考えて決める必要があります。

イン・ザ・コムのKPIは？

ホームページ制作業といっても、業態は様々なので弊社イン・ザ・コムが大切にしているKPIをご紹介しましょう。

弊社の場合、「月の新規顧客を上げる」「制作料金・月額サポート費用を上げる」「定期顧客を増やす」ということが売上げアップの最重要項目となっています。

この数値は実際に現場で使っていて、常日頃から社内で意識するようにしています。

ホームページ集客のKPIは？

この記事で一番伝えたいことですが、ホームページで集客する場合のKPIとはなんでしょう。

それは、

「リード(見込み顧客)」「コンバージョン(契約確率)」「ライフタイムバリュー(一人の顧客がその取引期間を通じて企業にもたらすトータルの価値)」の３つです。

重要なのは一つの指標を改善するだけで、売上が格段に違ってくるということです。

見込み顧客の集め方(リード部分)

ホームページで見込み顧客を集めるための指標としてはアクセス数が一番分かりやすいかと思います。何人ホームページを見てくれたのか、ですね。

見込み顧客を集めるためには、

• ブログコンテンツを量産すること
• 良質な記事を書くこと(自社の商品の必要性を訪問者に対して教育すること)
• それぞれの記事の検索順位を上げること
• facebookなどSNSを運用すること
• リスティング広告・SNS広告を行うこと
• デザインが競合と比較して劣らないこと
• サービスに強みがあること
• お客様の声をたくさん掲載すること
• 実績をたくさん掲載すること

など、日頃イン・ザ・コムが集客プランのお客様へアドバイスさせていただいていることを実践すれば上がる仕組みになっています。

契約確率の上げ方(コンバージョン)

見込み顧客から反応があると、いよいよ契約(来店)に近くなりました。
しかしせっかくの見込み顧客を逃してしまう方も良くいらっしゃいますね。

• 電話にきちんと出る体制を整える
• 家やリフォームなどの高額商品の場合、どうクロージングしていくか体系化する
• 再アプローチ出来る方法はないか
• 不快な電話対応を行っていないか
• すぐにサービス対応できる状態かどうか
• メールやメッセージをすぐに返しているか

などなど契約確率を上げる方法もたくさんありますね。

ライフタイムバリューの上げ方

最後にライフタイムバリューという考え方です。ライフタイムバリューとは、一人の顧客がその取引期間を通じて企業にもたらすトータルの価値でしたね。

• 企業のファンになってもらうにはどうするべきか
• ニュースレターやメルマガを発行する
• 季節ごとのハガキを郵送して、思い出してもらう
• 久しぶりに連絡してみる
• サービスの顧客満足度を上げるにはどうするべきか

ライフタイムバリューの上げ方も色々ありそうです。

まとめ

よくあるハウツー本はKPIの一つの指標の中のさらに一つの手段を事細かに書いてあるものが多いです。一度俯瞰してみるためにKPIは重要です。

飲食店・美容室だったら、「客数」×「客単価」×「リピート率」かもしれませんね。

 

あなたの事業のKPIはなんでしょう？